Dejo aquí la webquest sobre marketing y merchandising(pulsa el enlace):
PROS Y CONTRAS DE LAS AULAS VIRTUALES
El aula virtual es una ventana abierta a la información y comunicación entre el docente y el alumnado. Este método didáctico es un recurso imprescindible para las actividades formativas de cualquier nivel.
Las aulas virtuales, en sus diferentes plataformas digitales, como moodle, ofrecen varias aplicaciones y opciones para que el temario y todo el material formativo necesario esté a disposición del alumno en cualquier momento y en cualquier lugar.
Otra de las peculiaridades de este sistema es el uso de mensajería directa, foros y correo electrónico para mantener el contacto con del profesor con los alumnos y entre ellos mismos. El inconveniente de estas prestaciones es que la respuesta del docente no tiene porque ser instantánea y depende de la asiduidad con la que esta persona entre en la plataforma.
El aula virtual también ofrece servicios innovadores como vídeos, audios o ejercicios multimedia que ayudan a los alumnos a desarrollar sus conocimientos más allá del mero estudio del temario y los apuntes digitales. Estos métodos ayudan en la parte práctica de los conocimientos y amenizan la forma de estudio.
También cabe destacar que el aula virtual tiene un sistema de estadísticas y calificación muy específico que ayuda al alumno a dividir y diversificar su tiempo de trabajo en la asignatura, además de conocer su evolución dentro de la asignatura.
Por otro lado, el uso de este tipo de aplicaciones ayuda a aumentar los conocimientos de los alumnos en el ámbito de la informática y la comunicación a través de Internet y a incentivar la personalidad autodidacta de cada uno de los usuarios.
La parte negativa de este tipo de sistemas es que se pierde la comunicación directa con el tutor que en ocasiones no tiene porque ser únicamente de ámbito formativo, sino que puede convertirse en una relación personal. Ante esta impersonalidad, también hay que tener en cuenta que la motivación del alumno puede verse resentida si no se consigue mantener su atención y su interés.
En conclusión, las aulas virtuales funcionan bien como una herramienta de apoyo para una acción formativa pero aún falta desarrollo para que su funcionalidad sea como la de una clase con sus mesas, sus sillas y su pizarra.
ROSCO DE PASAPALABRA
Para jugar en otra ventana pulsa el enlace:
http://formadorestic.somee.com/pasapalabra/pasapalabra.swf?desde=2584&hasta=2594&entorno=1&IDpartida=2594&estado=0
RESUMEN GENERAL
El merchandising incluye toda
actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar
la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el
establecimiento.
Los objetivos básicos del merchandising son:
1. Llamar la atención,
2. Dirigir al cliente hacia el producto,
3. Facilitar la acción de compra.
Los objetivos básicos del merchandising son:
1. Llamar la atención,
2. Dirigir al cliente hacia el producto,
3. Facilitar la acción de compra.
El merchandiser del fabricante es el profesional que traslada la
imagen de la empresa a los intermediarios y, más que ofrecer los productos,
ofrece los servicios de la misma.
Sus funciones principales pueden agruparse en seis
grandes apartados: planificación, negociación, asesoramiento, gestión,
formación y control. Para desarrollarlas es preciso poseer ciertos
conocimientos sobre la empresa, el mercado, los productos, los
establecimientos, los consumidores, los competidores y, por supuesto, sobre las
técnicas de merchandising. Pero además debe poseer ciertas actitudes
personales: amabilidad, simpatía, capacidad de negociación, capacidad de
trabajo en equipo, etc.
El merchandiser del fabricante es la persona capaz de adaptar
la política comercial de la empresa a las características del establecimiento y
su clientela.
El merchandiser del distribuidor es la persona capaz
de adaptar la política del establecimiento a Las políticas comerciales de los
distintos fabricantes.
El merchandising se ha convertido en el nexo de unión
entre fabricantes y distribuidores, ya que ambos persiguen los mismos fines:
Aumentar la rentabilidad de su
negocio.
Satisfacer al consumidor.
COLABORACIÓN ENTRE FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES.
A lo largo del Módulo hemos visto la necesidad de que los
fabricantes y distribuidores colaboren estrechamente, ya que ambos persiguen el
mismo fin: aumentar la rentabilidad.
Tradicionalmente los fabricantes han realizado acciones de
marketing y estudios sobre la demanda de sus productos concretos, pero han contado
muy poco con los puntos de venta.
El distribuidor se quejaba de la falta de información sobre
estos estudios y sobre la falta de consideración hacia su establecimiento.
Asimismo, él disponía de datos valiosos (estudios sobre la zona de influencia, hábitos
de compra, estadísticas de ventas, estudios sobre rotación de stocks…) que
tampoco contaba a los fabricantes.
El detallista, como profesional de la distribución, ya no puede
limitar sus negociaciones con los proveedores a los precios, descuentos,
bonificaciones, incentivos de ventas…, tiene que exigir mucho más: buenos
productos, buenos precios y servicios. Y el fabricante tiene que exigir mucho
más del distribuidor: información sobre ventas, sobre la clientela,
presentación de sus productos en las mejores condiciones materiales y
psicológicas, colaboración en los lanzamientos de nuevos artículos y
promociones, etc.
Como ves, continuar con la tradicional “lucha” entre fabricantes
y distribuidores, sólo conduce a perder tiempo, trabajo y dinero. Las técnicas de
merchandising y las nuevas figuras profesionales (merchandiser del fabricante y
merchandiser del distribuidor) han propiciado una colaboración más estrecha. Ya
no son rivales, sino aliados.
¿Cúal de las siguientes técnicas de Merchandising te parece más acertada?
A continuación observareis cuatro fotografías donde sus merchandisers han utilizado distintas técnicas, ¿Cúal te parece más acertada?, ¿Por qué?;
EL MERCHANDISER DEL DISTRIBUIDOR Y SUS FUNCIONES:
2.
EL MERCHANDISER DEL DISTRIBUIDOR
Antiguamente el comerciante limitaba sus funciones a vender los
productos que componían el surtido de su tienda a los destinatarios finales de
los mismos (consumidores).
La evolución del comercio moderno y de las técnicas de venta han
obligado a este comerciante a convertirse en un profesional de la distribución
por lo que, además de artículos, tiene que vender selección, buenos precios,
surtido, imagen, adecuada presentación, ambiente, diversión…, y tiene que
gestionar el establecimiento con criterios de rentabilidad.
El principal objetivo del merchandiser del distribuidor es
organizar el establecimiento, asegurando la rentabilidad óptima de cada metro
cuadrado de superficie, para potenciar la venta de los productos expuestos y
prestar el mayor servicio posible al cliente.
Partiendo de este objetivo general, el merchandiser puede
actuar:
- Sobre el surtido: eligiendo los mejores productos y la
rotación de stocks que posibilite la máxima rentabilidad.
- Sobre la composición de los lineales.
- Sobre la presentación, procurando dotar a los productos de
todas las ayudas posibles, dado que estos deben “autovenderse” (implantación en
el lineal, ambiente de compra, publicidad, promociones, cartelística, etc.).
FUNCIONES:
FUNCIONES DE PLANIFICACIÓN:
Entre las funciones de planificación destacamos:
◗
Definir claramente las políticas
de merchandising de la empresa.
◗
Elaborar un manual de
merchandising en el que se describan claramente las políticas definidas, de tal
forma que tanto los vendedores como el personal de apoyo de la empresa
puedan ejecutar sus trabajos de acuerdo a la estrategia comercial.
◗
Realizar estudios cualitativos
(entrevistas, mesas redondas con clientes, grupos de discusión) y/o
cuantitativos (encuestas) para conocer mejor el comportamiento del consumidor
(hábitos de consumo y hábitos de compra) y la clientela habitual de cada
establecimiento.
◗
Realizar estudios para conocer
fabricantes, productos, políticas comerciales…, y sobre todo para conocer a la
competencia.
◗
Diseñar acciones de captación de
nuevos clientes.
◗
Definir los aspectos que
diferencian el establecimiento o cadena de otros de la competencia,
determinando:
- Imagen.
- Política de precios.
- Surtido (no sólo en variedad de productos sino en las diferentes
marcas y calidades de un mismo producto).
- Aspecto del establecimiento y acceso de los clientes al mismo.
◗
Elaborar la planificación de
acciones de animación. Para lo cual es preciso definir:
- Las acciones de ambientación, música, demostraciones, degustaciones,
actividades…
- La publicidad en el punto de venta y organización de los recursos
necesarios en función de los objetivos.
- El calendario promocional de la tienda y/o cadena y
organización de las promociones, en función de las necesidades, posibilidades
del establecimiento y criterios de
rentabilidad. Selección de los recursos humanos y materiales para
el desarrollo de las promociones.
- El escaparate idóneo, según la imagen del establecimiento y
los objetivos definidos.
FUNCIONES DE PRESENTACIÓN Y GESTIÓN:
◗
Elegir la estructura del surtido,
adaptándolo a:
- Tipo de clientela.
- Tipo de tienda.
- Objetivos de rentabilidad.
◗
Distribuir y organizar la
superficie de venta, optimizando el espacio y los recursos disponibles; para lo
cual necesita:
- Determinar los puntos fríos y calientes.
- Organizar las secciones.
- Diseñar el itinerario de circulación de los clientes.
- Seleccionar el mobiliario más adecuado para la presentación de
los diferentes tipos de productos.
- Determinar los puntos de iluminación.
- Diseñar, preparar y elegir la ubicación de los carteles
indicadores.
- Definir los elementos decorativos.
- Determinar los espacios necesarios por secciones, por familias,
etc.
◗
Determinar el lineal mínimo y
reparto del lineal por familias y subfamilias de productos, utilizando los
criterios más adecuados a sus objetivos.
◗
Organizar la composición e
implantación de productos en los lineales y cabeceras de góndola y transmitir a
los reponedores las instrucciones necesarias para la presentación de los
artículos.
◗
Planificar y poner en práctica
las acciones de animación, escaparates, cartelística, promociones, decorados,
actividades en las que participan los clientes, etc.
FUNCIONES DE NEGOCIACIÓN Y COLABORACIÓN CON LOS
MERCHANDISERS DE LOS FABRICANTES.
◗
Contactos con los fabricantes
para conocer los productos que ya están comercializando o que van a lanzar
próximamente al mercado.
◗
Contactos con los merchandisers
de los fabricantes para programar acciones de animación (promociones, P.L.V., …)
y utilizar al máximo los diferentes elementos que estos ponen a su disposición
(personal, apoyos publicitarios, promociones, etc.).
FUNCIONES DE CONTROL:
◗
Control de la presentación y
reposición de productos.
◗
Aplicación de métodos de análisis
del surtido y detección de artículos que han estado por debajo del nivel mínimo
previsto de ventas para organizar actuaciones de apoyo necesarias (ofertas, promociones…).
Control de las acciones de animación (y del personal encargado de
desarrollarlas) y evaluación de las mismas, con el fin de conocer el grado de
cumplimiento de los objetivos y proponer medidas correctoras en próximas
programaciones.
◗
Realización de un seguimiento de
la imagen global transmitida al público.
◗
Cálculo de las principales ratios
económico-financieras:
- Margen y beneficio bruto.
- Coeficiente de rotación de stock.
- Índice de rendimiento del lineal.
- Índice de productividad del lineal.
- Coeficiente de rentabilidad.
- Rentabilidad comparada.
- Rendimiento por metro cuadrado de superficie de venta.
- Rendimiento por metro lineal de suelo.
- Coeficiente de ocupación del suelo.
- Rentabilidad de productos.
Para finalizar este apartado, se insiste en la necesidad de la
colaboración con los fabricantes. Las relaciones con los productores ya no
pueden basarse en una lucha continua por conseguir los mejores precios,
descuentos, bonificaciones…, sino en un diálogo que permita realizar las funciones
y alcanzar los objetivos con el asesoramiento y la ayuda de estos.
EL MERCHANDISING DEL FABRICANTE.
HISTORIA:
Hasta hace unos pocos años, el fabricante, como primer eslabón
de la cadena del proceso de distribución comercial, limitaba sus funciones a la
producción de artículos y a la venta de los mismos a las empresas mayoristas.
El aumento de la oferta y de la competencia, le obligaron a
adoptar estrategias de marketing para aumentar su rentabilidad: nuevos
productos más adaptados a las exigencias de la demanda, mayor calidad, mejor precio,
publicidad, incentivos a los vendedores, etc., pero no necesitaba preocuparse
del punto de venta ya que, entre la producción y el consumo, intervenían
numerosas empresas encargadas de que sus productos llegarán a los destinatarios finales.
Hoy las cosas son muy diferentes. Las grandes cadenas de
distribución han adquirido “poder” y la “batalla” se libra en el
establecimiento. Es el distribuidor quién decide qué artículos compondrán el
surtido y cómo los presentará para incitar a la compra por impulso.
EL MERCHANDISING DEL FABRICANTE, por tanto, se ha convertido en el consejero comercial
del distribuidor. En el profesional que, además de conocer los productos y las
técnicas de presentación y gestión de los mismos, asesora a sus clientes sobre
la manera de rentabilizar al máximo su función de intermediarios.
FUNCIONES
- Planificación.
- Definir claramente las políticas de merchandising de la
empresa.
- Elaborar un manual de merchandising en el que se describan claramente
las políticas definidas, de tal forma que tanto los vendedores como el personal
de apoyo de la empresa puedan ejecutar sus trabajos de acuerdo a la estrategia
comercial.
- Realizar estudios sobre la clientela, tipos de
establecimientos que venden los productos que la empresa fabrica, sistemas de venta,
tipos de clientes de estas tiendas (comportamiento, hábitos de compra…),
ventas, competencia, etc.
- Analizar la posición de los competidores en el mercado y sus estrategias
de actuación.
- Elaborar la planificación de las acciones de merchandising que
ofrecerán a los puntos de venta dedicados a la distribución de los productos
que fabrican.
- Negociación.
El merchandiser no sólo vende productos sino también servicios:
apoyo técnico y personal, asesoramiento, servicios postventa, apoyos
publicitarios…
- Asesoramiento.
- Las acciones más adecuadas para llegar al cliente.
- La rentabilidad de las diversas disposiciones y secciones del punto
de venta.
- El surtido.
- La cantidad necesaria de productos para evitar roturas de
stocks sin perder espacio y dinero en almacenamientos innecesarios.
- La optimización de los lineales.
- La implantación de los productos de la empresa en los
lineales.
- Cómo calentar las zonas del establecimiento en las que las
ventas están por debajo de la media realizada en el resto de las áreas. Etc.
Asimismo debe ayudar a resolver todas aquellas dudas,
relacionadas con las técnicas de merchandising o sobre los productos, que le
planteen los detallistas.
- Gestión.
Entre las funciones relacionadas con la gestión, destacamos:
- Colocación de los productos en las estanterías, cabeceras de góndola,
islas, etc., a través de los reponedores.
- Organización y desarrollo de las promociones.
- Colocación de stands de demostración y degustación.
- Preparación y disposición del material de publicidad en el
lugar de venta.
- Formación.
- El personal de apoyo que trabajará directamente en los puntos de
venta; a los cuales deberá formar no sólo en cuanto al trabajo a desarrollar,
sino también en la política comercial de la empresa, ya que ellos serán los
encargados de potenciar la imagen del fabricante en los establecimientos comerciales.
- Los distribuidores o detallistas; a los cuales deberá informar
y
enseñar sobre técnicas concretas de merchandising.
- Control.
Es
necesario realizar un control periódico de las acciones para comprobar el grado
de cumplimiento de los objetivos.
Origen del Merchandising
¿Por qué surge el Merchandising?
La feroz competencia entre fabricantes/distribuidores en un mundo en el que se producen y se venden más productos de los que realmente necesita el consumidor, han propiciado la aparición de nuevas técnicas de venta y de seducción del cliente.
La batalla se libra hoy en el punto de venta. Los fabricantes se han visto obligados a colaborar con los distribuidores para lograr que sus productos estén presentes en el establecimiento en las condiciones más “atractivas”. Los detallistas han debido adaptarse a las nuevas exigencias del mercado y modernizar sus comercios implantando nuevos sistemas de presentación de los artículos y de gestión del negocio para rentabilizar al máximo la superficie del local.
El merchandising ha revolucionado la distribución comercial.
Sus técnicas han propiciado la incorporación, a las plantillas de las empresas (ya sean productoras o distribuidoras), de personas capaces de atraer a la clientela e incitar a la compra (sobre todo, por impulso) de la mayor cantidad de artículos posibles, mediante la adecuada presentación del establecimiento y los productos.
Surgen así dos figuras profesionales el merchandiser del fabricante y el merchandiser del distribuidor. En esta unidad analizaremos las funciones más importantes y las características que, como técnicos en la materia, deben reunir.
La feroz competencia entre fabricantes/distribuidores en un mundo en el que se producen y se venden más productos de los que realmente necesita el consumidor, han propiciado la aparición de nuevas técnicas de venta y de seducción del cliente.
La batalla se libra hoy en el punto de venta. Los fabricantes se han visto obligados a colaborar con los distribuidores para lograr que sus productos estén presentes en el establecimiento en las condiciones más “atractivas”. Los detallistas han debido adaptarse a las nuevas exigencias del mercado y modernizar sus comercios implantando nuevos sistemas de presentación de los artículos y de gestión del negocio para rentabilizar al máximo la superficie del local.
El merchandising ha revolucionado la distribución comercial.
Sus técnicas han propiciado la incorporación, a las plantillas de las empresas (ya sean productoras o distribuidoras), de personas capaces de atraer a la clientela e incitar a la compra (sobre todo, por impulso) de la mayor cantidad de artículos posibles, mediante la adecuada presentación del establecimiento y los productos.
Surgen así dos figuras profesionales el merchandiser del fabricante y el merchandiser del distribuidor. En esta unidad analizaremos las funciones más importantes y las características que, como técnicos en la materia, deben reunir.
INTRODUCCIÓN: EL MARKETING Y SUS TÉCNICAS
¿Qué entendemos por merchandising?
El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento.
Los objetivos básicos del merchandising son:
1. Llamar la atención,
2. Dirigir al cliente hacia el producto,
3. Facilitar la acción de compra.
EJEMPLO ESTANTE ORGANIZADO A PARTIR DE TÉCNICA MERCHANDISING:
Dentro de las técnicas del merchandising debemos diferenciar entre el Merchandising del Fabricante y el Merchandising del Distribuidor. Donde ambos deberán tener conocimiento de técnicas y actitudes para ponerlo en marcha. Aprenderemos a diferenciarlos bien y a conocer cada uno de sus movimientos. Aprenderemos a valorar la necesidad de la colaboración entre fabricantes y distribuidores, de cara a obtener una mayor rentabilidad de la empresa.
El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento.
Los objetivos básicos del merchandising son:
1. Llamar la atención,
2. Dirigir al cliente hacia el producto,
3. Facilitar la acción de compra.
EJEMPLO ESTANTE ORGANIZADO A PARTIR DE TÉCNICA MERCHANDISING:
Dentro de las técnicas del merchandising debemos diferenciar entre el Merchandising del Fabricante y el Merchandising del Distribuidor. Donde ambos deberán tener conocimiento de técnicas y actitudes para ponerlo en marcha. Aprenderemos a diferenciarlos bien y a conocer cada uno de sus movimientos. Aprenderemos a valorar la necesidad de la colaboración entre fabricantes y distribuidores, de cara a obtener una mayor rentabilidad de la empresa.
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