A lo largo del Módulo hemos visto la necesidad de que los
fabricantes y distribuidores colaboren estrechamente, ya que ambos persiguen el
mismo fin: aumentar la rentabilidad.
Tradicionalmente los fabricantes han realizado acciones de
marketing y estudios sobre la demanda de sus productos concretos, pero han contado
muy poco con los puntos de venta.
El distribuidor se quejaba de la falta de información sobre
estos estudios y sobre la falta de consideración hacia su establecimiento.
Asimismo, él disponía de datos valiosos (estudios sobre la zona de influencia, hábitos
de compra, estadísticas de ventas, estudios sobre rotación de stocks…) que
tampoco contaba a los fabricantes.
El detallista, como profesional de la distribución, ya no puede
limitar sus negociaciones con los proveedores a los precios, descuentos,
bonificaciones, incentivos de ventas…, tiene que exigir mucho más: buenos
productos, buenos precios y servicios. Y el fabricante tiene que exigir mucho
más del distribuidor: información sobre ventas, sobre la clientela,
presentación de sus productos en las mejores condiciones materiales y
psicológicas, colaboración en los lanzamientos de nuevos artículos y
promociones, etc.
Como ves, continuar con la tradicional “lucha” entre fabricantes
y distribuidores, sólo conduce a perder tiempo, trabajo y dinero. Las técnicas de
merchandising y las nuevas figuras profesionales (merchandiser del fabricante y
merchandiser del distribuidor) han propiciado una colaboración más estrecha. Ya
no son rivales, sino aliados.
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